【进口砖】涨姿势－如何做好高端进口瓷砖国内总代理的实操秘籍

    涨姿势－如何做好高端进口瓷砖国内总代理的实操秘籍

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涨姿势－如何做好高端进口瓷砖国内总代理的实操秘籍内容来源：2018年10月21日，中国进口瓷砖top联盟成立大会在中国陶瓷总部基地举行会上，中国进口瓷砖top联盟执行会长张升华作《如何做好进口砖国内总代理》的演讲。

中国进口瓷砖top联盟正式成立全文约2802字－4分钟阅读东鹏集团dpi进口瓷砖总经理张升华第一章内容：蹿红速度最快的进口瓷砖，锐思成功的秘密温馨提示以下内容根据录音整理文字未经演讲者本人审核小标题为编者所加为方便阅读，内容为第一人称演讲内容分为两章，此为第二章产品差异化向服务差异化转变，产品的差异化现在越来越小，做终端最后要拼最后一公里，关键要拼服务，谁能够把服务做得更好，品牌的价值就能更加凸现。

dpi依靠的是东鹏控股集团，我们的运营有一个关键点，那就是合作信心的保障，跟东鹏控股的dpi合作就是一种放心和保障，因为他相信东鹏能够把进口瓷砖这个板块从小做大。

第二个关键是市场投入的保证，做总代理必须要有投入的意识，做进口瓷砖不能马上卖出去，市场的投入是至关重要的，市场投入的大小决定你在国内成长速度的快慢，另外就是资源整合的能力，做进口瓷砖需要很多资源匹配，去赋能，去推动，依托平台，相对来说整合资源的能力会快一些，强一些。

最后是产品品牌的中文简单易记、易传播，起一个好的中文名字对你的品牌传播非常有帮助，我建议四个字达到极限，两个字最好。

产品制胜，这是关键之所在，我们是做代理，其实我们代理意大利、西班牙的品牌是他们的产品，他们没有很强的系统给我们，我们回来之后要自己精加工实现品牌的推广和传播，我们唯一拿到的东西是产品，所以产品的选择至关重要。

如果没有选对，选错了，结果是库存积压，经销商卖不下去，你的销售做不上来，你选对的前提是基于对中国高端市场的充分了解和分析，你才能够选得准、选得对。

二八定律，进口瓷砖的产品二八定律非常鲜明，20%的产品占据你80%的销量，所以选产品你要分主次，提炼产品的独立卖点以及产品故事。

我们在推广当中，有一个小方法可以跟大家分享：“意大利和西班牙做好自己的产品之后，他没有像中国一样讲故事，他理解不了，觉得自己产品很好，不需要讲故事。

四级品牌推广模式，不断的搭建和国内高端设计师学习、交流、成长的平台第一级是“王的艺术”探索之旅，这些年和广州设计周一起合作，推出了意大利，西班牙，瑞士、日本、台湾，把设计师带出去交流、学习。

“王的艺术设计学院”，我们在北京、上海，广州、深圳，杭州，苏州，温州开班讲课。

还有一个很重要是最美雅奢空间设计奖，与广州设计周合作，ifi全球认证的一个奖项，今年已经进行到第二年，我们收到全球接近600套非常高质量的案例作品。

第四级是经销商层面，举办多频次、小范围的设计师活动，包括红酒、雪茄、高尔夫、游学等等，推广意大利的瓷砖和设计，正是因为这些设计的推广，形成了品牌高度、深度、宽度的结合。

一个优质的经销商有以下共性：◆合作意愿，经销商的意愿很强烈，对你的品牌、产品发自内心的喜欢，看好进口瓷砖市场，这个客户可以选如果意愿不强的客户，即便做了，重心不会在我们身上，结果可想而知，不会取得双方想要的业绩结果。

统计了一下，我们经营了6年，成功供货70多个项目，包括高端楼盘精装、样板房、售楼部、国际品牌连锁店，酒店，会所，办公楼，这些都是我们高端进口品牌可以尝试进入的。

这是考验终端成交率能不能做大单很重要的一个环节，全国同行都在学习imola的系统，这个系统对终端成交非常重要，我们也制定了客户接待标准十步曲。

第三是：专业机能培训，设计软件培训，薄板加工与铺贴培训。

dpi从东鹏代理开始，起步时候还是合着运营，到后来2013年独立一个板块，与东鹏业务完全切开，我觉得独立的团队对这个板块的发展也起了至关重要的作用，这是我们团队的照片，我们加起来有40多号人。

我们主要的经销模式就是经销商，所以我认为我们和经销商双方面规则是摆在最前面的，做进口瓷砖没有规则一定做不好，很容易作乱。

注意换位思考，双方对接事情很容易达成双方的理解，能够形成共识，从而有效的落地和执行，互惠互利，商业只有双方的利益做更好的结合，才能够真正让经销商有信心跟着dpi一起成长。

说了那么多，最后我总结几点体会：国内消费市场升级，进口瓷砖面临着发展的黄金期。

进口的产品没有特色和竞争力，产品体系不完善，库存不充足，不能支撑200平方米以上独立专卖店，这样的总代理将面临招商困局。

进口品牌的操作模式和国产品牌操作模式不一样，培育周期长，前期投入大，回报慢，投资有风险，入行须谨慎。

国外做事考虑问题跟国内还是有差异的，但是我们作为总代理，他们是工厂，你首先得要适应他，你很难去改变它，如果你适应不了，很可能被工厂淘汰，最后吃亏的是你。

综合现在的市场环境来看，进口砖还是非常有前景的，但是想把握这个风口也不是一件容易的事情，希望我的分享能给大家带来一点启示，谢谢大家！