【进口砖】涨姿势－如何做好高端进口瓷砖国内总代理的实操秘籍

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    涨姿势－如何做好高端进口瓷砖国内总代理的实操秘籍

内容来源：

2018年10月21日，中国进口瓷砖top联盟成立大会在中国陶瓷总部基地举行

会上，中国进口瓷砖top联盟执行会长张升华作《如何做好进口砖国内总代理》的演讲。

事件回顾：佛山陶博会压轴好戏：进口砖有组织啦！中国进口瓷砖top联盟正式成立

全文约2802字 －4分钟阅读

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东鹏集团dpi进口瓷砖总经理?

张升华

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第一章内容：蹿红速度最快的进口瓷砖，锐思成功的秘密

温馨提示

以下内容根据录音整理

文字未经演讲者本人审核

小标题为编者所加

为方便阅读，内容为第一人称

演讲内容分为两章，此为第二章

产品差异化向服务差异化转变，产品的差异化现在越来越小，做终端最后要拼最后一公里，关键要拼服务，谁能够把服务做得更好，品牌的价值就能更加凸现。

在这个过程中，我认为有一点起决定性因素，那就是平台的力量。

dpi依靠的是东鹏控股集团，我们的运营有一个关键点，那就是合作信心的保障，跟东鹏控股的dpi合作就是一种放心和保障，因为他相信东鹏能够把进口瓷砖这个板块从小做大。

第二个关键是市场投入的保证，做总代理必须要有投入的意识，做进口瓷砖不能马上卖出去，市场的投入是至关重要的，市场投入的大小决定你在国内成长速度的快慢，另外就是资源整合的能力，做进口瓷砖需要很多资源匹配，去赋能，去推动，依托平台，相对来说整合资源的能力会快一些，强一些。

我自己在这一点感受比较深，前几年终端推广时很多人不知道dpi，但很多人知道锐思。我认为做好产品、形成产品的记忆点，这至关重要。

为什么？

客户最后买的不是dpi，客户最后用你的产品品牌，当你的产品品牌深入客户的心，传播起来的速度和威力会更大。

我们不断到意大利、西班牙跟一些大企业的主力品牌合作，就是想要借助他们的大平台。

我们的选择决定了我们在中国市场的定位，你选择大企业大品牌，你的起步就是大企业和大品牌。

然后就是，推广投资产品品牌。终端推广的目的是我一定要让大家记住锐思这个品牌，实现品牌的有效传播。

最后是产品品牌的中文简单易记、易传播，起一个好的中文名字对你的品牌传播非常有帮助，我建议四个字达到极限，两个字最好。

产品制胜，这是关键之所在，我们是做代理，其实我们代理意大利、西班牙的品牌是他们的产品，他们没有很强的系统给我们，我们回来之后要自己精加工实现品牌的推广和传播，我们唯一拿到的东西是产品，所以产品的选择至关重要。

首先要选定产品，国外的产品很多，如何选对，这是一个大的课题。

如果没有选对，选错了，结果是库存积压，经销商卖不下去，你的销售做不上来，你选对的前提是基于对中国高端市场的充分了解和分析，你才能够选得准、选得对。

二八定律，进口瓷砖的产品二八定律非常鲜明，20%的产品占据你80%的销量，所以选产品你要分主次，提炼产品的独立卖点以及产品故事。

我们在推广当中，有一个小方法可以跟大家分享：

“意大利和西班牙做好自己的产品之后，他没有像中国一样讲故事，他理解不了，觉得自己产品很好，不需要讲故事。

可是在中国，我们不赋予产品设计一些故事，形成可传播的产品话术，很难卖。怎么办？做过进口的都知道，每一个进口品牌的系列里面都有一个对照的文字，你去从这个文字挖掘他本来的意思，你就知道为什么设计师要开发这款产品，很简单，他没有帮你弄，你自己去弄。”

除了上面提到的内容，想做好进口砖代理，我还有几个关键点想跟大家分享一下。

首先是“价格策略”，我们一直执行全国统一价，官网公布。

还有是实景案例，好的实景案例胜过销售人员100句话，案例打动消费者，才有坐下来进一步沟通的机会。

设计软件也十分重要，我们用三维家软件帮助客户私人定制，空间的应用搭配方案。

再然后是方案建议书，所有东西做完是一套标准的方案建议书，约客户约谈，从而形成对我们方案的认可。

最后是库存管理，在产品管理中这个要点可能会被大家忽略，你对库存的管理决定了你经营的好坏，这个对总代理是一个很重要的水平考验。

为了提升企业的力量，扩大企业的知名度，锐思还组织众多设计师到意大利实地取经，并且组织设计师沙龙，总的来说就是四级品牌推广模式。

四级品牌推广模式，不断的搭建和国内高端设计师学习、交流、成长的平台

第一级是“王的艺术”探索之旅，这些年和广州设计周一起合作，推出了意大利，西班牙，瑞士、日本、台湾，把设计师带出去交流、学习。

第二级就是没有走出去的留在国内怎么办？

“王的艺术设计学院”，我们在北京、上海，广州、深圳，杭州，苏州，温州开班讲课。

还有一个很重要是最美雅奢空间设计奖，与广州设计周合作，ifi全球认证的一个奖项，今年已经进行到第二年，我们收到全球接近600套非常高质量的案例作品。

第三级是重点城市设计大咖交流与分享活动。

第四级是经销商层面，举办多频次、小范围的设计师活动，包括红酒、雪茄、高尔夫、游学等等，推广意大利的瓷砖和设计，正是因为这些设计的推广，形成了品牌高度、深度、宽度的结合。

布局全国，选择适合的经销商。这对总代理来说都特别关心，什么才是适合你的经销商？

一个优质的经销商有以下共性：

◆?合作意愿，经销商的意愿很强烈，对你的品牌、产品发自内心的喜欢，看好进口瓷砖市场，这个客户可以选

如果意愿不强的客户，即便做了，重心不会在我们身上，结果可想而知，不会取得双方想要的业绩结果。

◆?专卖店，这是硬件，高端品牌没有高端专卖店的形象是难以支撑的。

◆?渠道资源，不仅是高端设计师资源，还有高端的工程资源。

◆?独立团队，专业的人做专业的事，合着干的基本上做不好，独立团队一定能做好。

◆?市场经济的基础，这是指当地区域、城市有没有做进口瓷砖的市场经济条件。经销商有投入的意识与能力，又有意愿，成功的机会就很高。

最后综合判断经销商在当地行业的口碑，如果都ok，这个经销商一定是优质的经销商。

除了选择一个优质的经销商，深入了解现在的市场环境也是非常重要的，并且要根据现在的市场环境制定策略。

◆?以家装渠道为核心，培育工程渠道。

这几年我们在高端设计师花了很大精力和投入，也获得了一定的成绩。另外一个，其实高端工程也是很大的机会，dpi刚刚起步，我认为成长机会非常大。

统计了一下，我们经营了6年，成功供货70多个项目，包括高端楼盘精装、样板房、售楼部、国际品牌连锁店，酒店，会所，办公楼，这些都是我们高端进口品牌可以尝试进入的。

◆?专业顾问，高端服务。

这是考验终端成交率能不能做大单很重要的一个环节，全国同行都在学习imola的系统，这个系统对终端成交非常重要，我们也制定了客户接待标准十步曲。

我的想法是一定要做别人做不到的，做别人没有的，这样才能凸现你的价值，我们不能做价格营销，应该做价值营销。

◆?搭建终端运营系统，不断培训与督导，帮助经销商团队一起成长。

首先，我们成立dpi商学院，已经开发40多个课程，线上就可以学。

第二是：全国培训，区域培训，点对点培训。

第三是：专业机能培训，设计软件培训，薄板加工与铺贴培训。最后是终端各种销售物料的支持。

◆?组建独立的dpi团体。

dpi从东鹏代理开始，起步时候还是合着运营，到后来2013年独立一个板块，与东鹏业务完全切开，我觉得独立的团队对这个板块的发展也起了至关重要的作用，这是我们团队的照片，我们加起来有40多号人。

◆?思想决定行为，建立与经销商的紧密合作关系。

我们主要的经销模式就是经销商，所以我认为我们和经销商双方面规则是摆在最前面的，做进口瓷砖没有规则一定做不好，很容易作乱。

注意换位思考，双方对接事情很容易达成双方的理解，能够形成共识，从而有效的落地和执行，互惠互利，商业只有双方的利益做更好的结合，才能够真正让经销商有信心跟着dpi一起成长。

◆?诚信为本，说到的事情一定要做到，做不到的事情可以先不说。

说了那么多，最后我总结几点体会：

?国内消费市场升级，进口瓷砖面临着发展的黄金期。

?未来三年，随着进口品牌激增，接下来产品同质化，品牌推广方式相似，竞争将非常激烈。

?传统贸易思维的进口瓷砖总代理将面临发展压力，甚至淘汰出局。不仅仅是买和卖的关系，要做很多的工作，才能赋予品牌价值。

?进口的产品没有特色和竞争力，产品体系不完善，库存不充足，不能支撑200平方米以上独立专卖店，这样的总代理将面临招商困局。

?进口品牌的操作模式和国产品牌操作模式不一样，培育周期长，前期投入大，回报慢，投资有风险，入行须谨慎。进口瓷砖真的不是那么好玩，我相信在座的总代深有感触。

?适应国外厂家的思维和工作方式，一定要有合作条款保障自身权益。国外做事考虑问题跟国内还是有差异的，但是我们作为总代理，他们是工厂，你首先得要适应他，你很难去改变它，如果你适应不了，很可能被工厂淘汰，最后吃亏的是你。

综合现在的市场环境来看，进口砖还是非常有前景的，但是想把握这个风口也不是一件容易的事情，希望我的分享能给大家带来一点启示，谢谢大家！